［课程背景］

当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：

l 市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；

l 错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；

l 获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

l 缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

l 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

l 无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

l 缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。

l 交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

［课程收益］

1、 针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。

2、 了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。

3、 了解如何洞察客户，如何管理客户关系。

4、 了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

［参课对象］

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。

［课程地点及时间］

l 时间地点安排：2023年4月7-8日·深圳

l 培训课时：两天/12小时

［课程纲要］

第一部分：概述

Ø 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境

Ø 华为公司销售体系的改变以及其改变原因

第二部分：华为公司的销售管理体系

Ø 华为公司整体管理体系架构

Ø 华为公司销售管理体系分析

第三部分：华为公司的销售组织

Ø 销售组织详细结构与分析

Ø 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法

Ø 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作

第四部分：华为公司的销售流程

Ø 还原整体销售的业务流

Ø LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析

Ø 演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察

Ø 洞察的重要性和方法论

Ø 把洞察流程化落地

第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系

Ø 客户关系如何管理

Ø 客户关系怎么做

Ø 把客户关系管理流程化落地

第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理

Ø 线索管理各要点详析

Ø 线索管理阶段的运作与管理方法

第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理

Ø 机会点管理各要点详析

Ø 机会点管理阶段的运作与管理方法

Ø 任务管理、计划管理、策划、执行与监控

［讲师介绍］

于老师

Ø 主要工作经验：

13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

Ø 咨询服务过的典型企业：

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等