［课程背景］

toB类企业在重大销售项目运作过程中往往存在如下问题：

1、 销售组织协同性差：管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。

2、 有个人客户关系，无组织客户关系：客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去。

3、 销售项目难以管理总结：销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。

4、 成功的销售经验不可复制：销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩张，新人无法成长。

5、 打大仗，要充分动员和调度公司内部的资源，可是往往要么调动不灵，要么过度投入把其他事情都耽误了。

大部分公司80%的收入来源于20%的重大项目。

［课程收益］

1、 共识组织在重大销售项目运作上层遇到过的问题，剖析根因；

2、 学习标杆企业在重大销售项目运作的思路和解决方案；

3、 团队碰撞自己公司在销售项目运作的改进方向。

［参课对象］

现在华智微光向toB销售型企业发出邀请，请负责销售的CEO、销售VP、销售总监、大客户经理、销售项目经理、售前工程师等来参加我们线上销售项目运作研讨会。

［课程地点及时间］

l 时间地点安排：2022年9月28日·线上

l 培训课时：2小时

［课程纲要］

企业在重大销售项目运作上常见的问题；

Ø 一个观点：用过程的确定性应对结果的不确定性

Ø 两个核心：围绕客户需求，围绕客户关系

Ø 三个维度：通过客户、竞争、自身来做项目分析

Ø 四个要素：客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务

l 案例：某企业重大销售项目运作实操案例分享

［讲师介绍］

于老师

13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。

历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。

在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

Ø 咨询服务过的典型企业：

科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等