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解决方案式销售，核心是“方案”吗？

当你解决了客户的问题，客户就会签单吗？

是不是专业技术过硬，就可以获得订单？

解决方案式销售，中心在“方案”还是在“销售”？或者，是在“解决”？

课程目标：

明确方案式销售的心理主线；

掌握方案式销售的结构与节奏；

掌握方案式销售的节点推动技巧；

一． 解决方案式销售的重心

1. 我们头脑中对销售的定义

i. 课堂活动：和销售相关的关键词联想

ž 活动意图：通过下意识的关键词联想，让学员看见自己内心对销售的认识。

ž 结论：真正持续影响你销售工作绩效的，是你内心对销售的认识。

ž 觉察：我们往往看不见自己内心，然而内心却在指引着我们行动。

ž 改变：行为改变是表面，底层改变才是根本。

2. 避开几个惯性的“坑”

i. 销售不仅仅是“买卖”

ž “买卖”的具体行为是“一手交钱一手交货”，一般都是小生意；

ž “一手交钱一手交货”的时间跨度很小，这种格局限制你谈大单；

ii. 销售不仅仅是“关系”

ž 关系固然重要，但是过分强调“关系”就会跑偏；

ž 正确看待“关系”：销售中“人”的因素；

iii. 销售不仅仅是“方案”

ž 客户需要方案，但是并非你提供了有效的方案客户就会买单；

ž 正确看待“方案”：销售中“物”的因素；

3. 正确的“销售观”

i. 客户的“问题”是销售的机会

ž 心态：不要害怕客户的问题

ž 警惕：不要直接回答客户的问题

ž 应对：探寻客户问题背后的真正诉求

ii. “共识”和“进展”是签单的阶梯

ž 思路：一步一步走向成交，共识就是脚印，进展就是里程碑；

ž 升华：销售是和客户在共识的基础上产生合作，循环往复；

iii. “解决方案”是目标的载体

ž 技术上的方案：解决客观问题；

ž 销售上的方案：解决心理问题

二． 解决方案式销售的策略

1. 永远的三步走

i. 了解现状-把握需求-推进进程

ž 永远的三步走：不论什么时候见客户，都是这三步；

ž 变与不变：三步走结构稳定了，就可以灵活应对销售现场的各种变化；

ii. 了解现状：这是一个最关键，但是却最容易被忽略的环节

ž 话题选择：寒暄类话题、切入类话题

ž 细节要求：关键事件、关键人物

ž 会谈关键：聊天只是创造一个场，你要在场中观察并发现需求

iii. 把握需求：不同人对需求有不同的定义，这个定义会影响你的观察视角

ž 需求的开关：基于事实的烦恼和欲望

ž 处理：直接响应？！NO！

iv. 推进进程

ž 课堂练习：区分“进展”和“中断”

ž 标准：4选2

2. 我的节奏与客户的节奏

i. 客户方人员结构

ž 组织结构图：表面的关系和水面下的关系

ž 角色区分：使用者、决策者、影响者

ii. 客户方采购流程

ž 每个公司都有自己的工作习惯，了解了习惯，就掌握了命脉；

iii. 无缝对接的关键

ž 策略：信息先行，提前站位，始终跟随，节点推动；

3. 用小套路确保大套路执行

i. 必经之路的套路：三步走

ii. 核心的对话原则

ž 原则1：不跟客户抬杠；

ž 原则2：目标比问题重要；

iii. 三节棍与三板斧

ž 三节棍：定心丸-简要回答-把问题甩回去；

ž 三板斧：不同场景下对三节棍的灵活应用；

三． 解决方案式销售的动作

1. 最根本的两招

i. 招数：发现信号+处理信号

ii. 难点：根本不能识别和发现信号，何况处理……

iii. 课堂练习：老师做一个示范，看看你发现了什么

2. 四个核心动作

i. 观察

ž 课堂训练：情景模拟与现场考察

ž 课后练习方法：练眼睛练耳朵练感觉

ii. 提问

ž 课堂练习1：问题罗列

ž 课堂练习2：用5个问题实现目标

ž 套路提炼：311和1432

iii. 反馈

ž 情境1：确认型反馈

ž 情境2：建议型反馈

ž 情境3：CC笔记

iv. 呈现

ž 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB

ž 套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板

3. 方案呈现

i. 预案

ž 结构：客户情况分析+思路描述

ž 忌讳：给出太过明确的解决方案

ii. 讨论稿

ž 结构：关键问题分析+针对性措施

ž 忌讳：关键点找错了

iii. 正式提案

ž 结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案

ž 忌讳：只有技术方案，忽略心理因素