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课程收获

1. 熟悉并掌握商管公司的重要管理职能工作，学会有用的工具和评判标准，由实践到理论的提升，从而提升了工作能力；

2. 课程以逻辑演绎的方式，层层深入地演绎了商业运营的内在规律，并提供了有效的工具，包括表格和参数，如租金收入测算和预估表，运营指标及其衡量范围和内在逻辑，财务KPI提出依据测算表等。

适合人群

商管公司领导，企业租赁（招商）的负责人；企业运营和市场推广的负责人；企业物业管理的负责人。

主讲老师

范老师 赢才商学院资深商业顾问

范老师拥有20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

范老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合 体项目，以及10万㎡以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等 商业地产全过程积累了大量

成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

在物业管理方面，于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等，从收楼、到二次装修控制，到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养，及大量涉及的运营阶段的物业服务；后期不断拓展在商业领域的专业范围，到招商、市场推广、运营和财务控制，从物业管理到资产管理，不断将工作中积累的经营，用文字和文章予以记录，并在一些大学相关课程担任了客席讲师，与业内同行，以及从事该行业的同仁们交流，形成了自己对行业发展的认识和观点，并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程，为 业内采用。

在商业项目的前期开发阶段，如何使设计和建造与市场接轨； 在商场和办公楼定位阶段，如何根据市场配置合适的业态配比；在运营阶段，如何根据市场和经营状 况，调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面，积累了经验。在投资回报和品牌 树立方面作出了贡献，在业界也拥有了良好的口碑和形象。 

课程大纲

一、运营目标的确立  

商业地产的经营目标，是确保足够的现金流，即“挣钱”的能力

1、经营能力的精确测算

• 租金收入的几个不同部分和不同阶段

• 租金收入和其他收入的汇总和关联

• 影响租金收入的因素

2、运营指标的确定

• 可售和持有混合经营时各自底价的确定方式

• 决定租金底价的两种方式

• 客流和有效转换率及获客成本

• EBITDA利润额及三个重要经营和财务指标的内涵

3、运营收入和支出的分类

• 收入分类和流向

• 支出分类和流向

• 成本控制要素及衡量指标

• 停车场收入和经营要素

4、财务控制

• 收付实现制和权责发生制

• 投资回报和资本化率及其范围

• 现金流控制及其意义

• 折旧和摊销及后加工程财务流向

二、租赁（招商）及其管理 

商业地产的最大难题是如何正常有序地开展招商管理工作

1、品牌资源库及其准备

• 品牌资源后备的比例和方式

• 与第三方专业代理公司合作的模式和步骤

• 商管公司的招商三种模式选择

2、业态比例和要素

• 把控业态比例的考虑要点

• 影响业态楼层落位的因素

3、租赁（招商）进展控制

• 主力租户的定义

• 各类不同级次租户的交铺时间

• 交铺条件及其工程需求把控

4、租赁（招商）政策的制定

• 三种租金收取方式和利弊分析

• 底价和面价及一般控制比例及授权

• 租金提升周期和要素

• 免租和免租期及有效租金的概念

• 装补及其本质和应对之策

5、二次租赁（招商）调整

• 二次租赁（招商）出现的时间点和规律

• 二次租赁（招商）调整的依据

三、租赁（招商）谈判及技巧 

要将业态规划目标与租金规划目标进行对应，用合适的手段实现对业态规划落位进行有效监控。

1、主力租户先行

2、动线规划

3、品牌联系的三种方式及其“度”

4、租赁（招商）以经营理念的一致为先

5、租赁（招商）专业技能的应用

四、运营管理及其要素 

按照“客流提升→营业额提升→提袋率/客单价提升→租金提升”这四个阶段来开展；

1、经营端指标和租户端指标分析体系的确定及其范围  

• 两个坪效及标杆

• 租售比及其意义

• 客流和有效转换率（提袋率）

2、提高市场推广活动的效率

• 市场推广的四个功能

• 商场经营三个阶段的不同定位

• 环境锚定租值

• 拥抱年轻人  

3、租户和消费者服务

• 租户进场时的服务提供

• 租户经营时的服务提供

• 租户违规时的处置方式

• 消费者投诉酿成重大舆情时的管控

五、公司内部协作 

确保对开发公司（或总包）的协调力度，避免出现进度延误推迟或影响商场开业，二装过程技术衔接规避运营整改成本。

1、商场接收

• 商场接收的两种模式

• 商场设计时的前置介入

• 商管公司和开发公司（总包）相互提资

2、二次装修控制要点

• 二装六个要点的把控

• 图纸审核和质量控制

• 外包业务的质量控制

3、租赁（招商）与市场推广部门的协作

4、租赁（招商）与运营部门的协作

5、财务和风控

• 租金欠缴时的追缴流程

• 租金缴纳宽限期和滞纳金

• 预算指标完成的差异容忍度

• 招采的分类和方法

• 经营过程的授权

主办单位

赢才商学院系赢商旗下专注培训、学习交流的服务品牌，创立于 2004 年，通过整合商业地产行业及零售品牌资源，促进行业发展与交流，旨在为企业\个人提供系统的专业培训与知识输出服务，帮助企业\个人提升专业能力、 打造强势优势。产品及合作内容包含： 线下公开课、企业内训、线上课程 、定制服务、商业考察、商业总裁班等。