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课程讲师：F商院黄老师

课程日期：2022年1月8-9日， 09:00-12:00，14:00-17:00

课程对象：

1、房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；

2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

【课程背景】

2021年开始，房地产行业的“头条新闻”不断！

在上半年，各大房企还在疯狂拿地。而到了下半年，房企的日子突然变得都不好过了……

政府对金融和二手房交易贷款的管理手段是如此的强硬，造成销售业绩瞬间触底。

一时间，销售和回款，成了各家房企最重要的工作任务。

……

这样的背景之下，营销条线承受着过往无法想象的压力。

面对新的形势，过往的营销手段也逐步失去效果，我们需要重塑营销新的核心竞争力。

本课程将以实战经验详细解读目前国内政策对营销手段造成的长远影响，以及短期内有效的应对方法，沉淀和分享国内标杆房企在典型性城市逆市营销的案例，深入剖析如何做到在新的市场环境中，战胜对手，率先突围，最大化完成销售业绩。

【课程大纲】

第一部分

一、优质房企的核心表现及具体实现方式解析

二、宏观市场及影响营销结果的关联性事件解读

·   2015-2021年，地产开发在公司层面所经历的历程分析

·   政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析

·   政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

·   市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

·   拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

·   人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

·   未来已来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

·   产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

·   接班上位：从大量地产企业二代接班，分析未来产品营销的时代竞争格局

·   心态建立：通过这次培训学习你想得到什么？

三、市场现状分析

1.1高溢价 1.2高去化 1.3高周转 1.4狼性文化 1.5全员营销

第二部分：营销在企业核心竞争力提升中的作用

－营销在企业经营中的介入－

2.1营销参与拿地，精准投拓

ž营销视角的投资原则解析

ž标杆房企的投拓要求解析

ž营销视角的城市选择解析

ž营销视角的投拓时机解析

ž标杆房企投资报告模版解析

2.2营销参与客研，确保优质产品输出

ž标杆房企的产品线标准解析

ž爆款产品打造的核心思维

ž市场客研内容解析

ž产品价值及属性解析

2.3营销协助运营，提升企业高周转能力

ž标杆房企高周转工作节点及计划执行解析

ž前策参与运营的具体工作解析

ž如何建立全链条货值管理方式解析

ž如何找到并磨砺营销人才

2.4前策后控，优化成本与财务

ž成本策划与控制解析

ž人员、过程、成本管理解析

ž如何通过可售比，提高资金使用效率解析

2.5优质服务，提升客户满意度

ž如何通过关注客户敏感点，优化服务内容质量，提升满意度

ž标杆房企服务体验标准解析

ž标杆房企客户价值保障标准解析

2.6经营型营销总，关注定位、产品与销售

ž营销总应该熟悉的市场特点及资讯解析

ž营销总视角下的报建内容解析

ž营销总视角下的工程操盘要点解析

ž营销总视角下的项目验收工程解析

ž营销总视角下的项目交付工作解析

第三部分：标杆房企营销业绩增量管理动作

－项目全程营销中的管理思维与案例－

3.1项目筹备期

ž全年营销总纲与营销节点铺排

ž项目开发时间轴与产品（组团）选择策略

3.2品牌立势期

ž完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划

ž挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承（全城皆知）

3.3造势蓄客期

ž全年营销节点（重点）活动铺排

ž一切营销动作都是为了客户到访

3.4价值炒作期

ž项目认筹方案与计划

ž最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知

3.5品质体验期

ž开盘方案提报→修正→执行

ž赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验

3.6持续销售期

ž开盘后调价、控量与拓（新）市场

ž结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值

第四部分：营销管理者对策略及推广的管理

－项目全程营销中的策略及推广－

4.1地产营销策划的工作特征

ž客户置业逻辑分析

ž三种策划师的角色价值

ž策划师四大阶段能力要求（价值策划 → 落地执行）

ž项目定位、项目操盘、营销活动策划、营销策划执行

4.2如何层层递进，梳理产品价值方向

ž强化优势：将“我有”最大化转为“客户需要”

ž弥补不足：将“客户最需要”而“ 我却没有”的关键事项提升优化

ž价值优化：与周边资源连接的一切可能皆要尝试

4.3如何深挖项目价值的内在核心

ž卖卖点：我们有什么→穷举一切产品价值点

ž卖观点：客户能得到什么→卖点提炼成统一的一个观点

ž就着卖点卖观点 ：放大客户感受→直接客户心灵深处，创造新价值

4.4如何深传递价值的有效套路

ž四大维度炒热品牌

ž传递价值的有效场景

ž传递价值的价值点说辞

4.5如何通过活动传递产品价值

ž新项目全周期重大节点活动铺排

ž如何提升活动营销的价值及效率

第五部分：营销及渠道拓客的技能、策略升级

－客户从哪里来？如何拓展？－

5.1营销及渠道拓客的战略

ž前期筹备、调研客群、客户积累

ž稳定团队、引导方向、市场深拓

ž开拓市场、转访成交、客户裂变

5.2如何提高拓客工作的效率

ž速度快、力度强、激励到位

5.3营销及渠道拓客的核心战术

ž客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）

ž客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）

ž线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）

5.4营销及渠道拓客的经验分享

ž什么是成熟的客户研究体系

ž外部竞争环境对拓客工作的影响要素

ž精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）

第六部分：有效提升销售能力的方法

－销售逼定体系解析－

ž首次置业敏感词测试｜核心问题收集、分类

ž产品价值体系讲解｜样板间生活场景营造

ž置业预算摸排｜目标房源推荐

ž攻坚核心问题，初次逼定试探｜折扣及利好释放，再次攻坚核心问题，最终意向逼定

ž目标（认购）房源确认｜决策周期压迫

ž签约付款

【讲师介绍】

黄老师  F商学院顾问讲师

资深房地产全程营销实战专家

现任某大型房企高管

曾任Top3某头部房企营销总

20年标杆房企实战经验，既有标杆房企一线营销操盘经验，

又有战略高度营销布局！课堂气氛活跃，擅长营销创新，

对实践案例深入剖析，课程通俗、幽默、落地！

【主办单位】F商院

【日期地址】2022年1月8-9日 （深圳）

【联系报名】珊珊老师 18928065799（同微信）                 

【培训费用】6800元/人。(该费用包含：增值税发票、培训费、现场咨询费、午餐简餐费、茶歇费、手册及签字笔 ；另会务组提供酒店代订服务，如需住宿，请与课程顾问联系、会务组采用酒店协议价格统一为您代订，住宿费用自理！)

【F商院简介】F商院是国内外房地产高端智业综合服务商；主要服务内容：房地产各专业类公开课、房地产企业定制内训、房地产项目考察、房地产顾问、猎头、房地产管理咨询以及物业管理、商业地产、文旅产业地产、城市更新教育培训、大型商务服务等。