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 力合教育丨深圳清华大学研究院

1、十种技能助你快速提升中标率

课程简介：

玩命加班加点，历时数周完成标书参与竞标，却因为一个小小的失误，如封条格式，授权代表身份等问题，导致最后被废标，所有努力付之一炬，费时又费力，如何避免这一情况发生？本课程现场支招提升中标率的十种实用技能，全方位帮助你检查分析投标过程，防范于未然，力争做到“逢标必中”。

老师简介：

陈伟

资深营销招投标管理专家,中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐唯一“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销总经理。

中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、北京墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》、国学著作《墨子智慧心解》等多部著作。

陈伟老师有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。担任上市公司营销老总多年。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例，多次以小搏大惊险中标重大项目。

课程大纲：

一、渗透招标文件的秘密通路

　　1、五个秘密通路

　　(1) 发送公司资料取得基本信任

　　(2) 搞清楚关键岗位关键人

　　(3) 从行业地位、案例、技术特长上引导

　　(4) 无偿提供针对性技术方案

　　(5) 参与讨论、渗透、起草招标文件初稿

　　2、秘密通路的两个关键环节

二、读懂招标文件就成功了一半

　　1、招标公告

　　2、招标人须知

　　3、招标项目技术(服务)需求

　　4、评标办法及标准

　　5、合同主要条款

　　6、投标文件相关文件格式

三、招投标中的“地雷战”

　　1、商务文件四大“雷区”

　　(1) 行业地位

　　(2) 资格资质

　　(3) 同类案例

　　(4) 专业人才

　　2、服务类文件四大“雷区”

　　(1) 开发方案

　　(2) 服务手段

　　(3) 定制功能

　　(4) 技术平台

四、控制评分标准是招投标大智慧

　　1、权重的特征及控制方法

　　(1) 什么是权重

　　(2) 权重的主要类型

　　(3) 商务、技术、服务、报价

　　(4) 权重的变化特征

　　2、高分区及其特征

　　(1) 何谓高分区

　　(2) 高分区的重要性

　　(3) 高分区与招标重点的对应

　　3、特殊的特征和认知

　　(1) 何谓特殊分

　　(2) 特殊分的重要性

　　(3) 在何种情况下可特殊分

五、现场开标八大注意点

　　1、现场开标流程

　　(1) 填写投标人登记表

　　(2) 停止投标并宣布参与人员

　　(3) 投标方代表检查情况

　　(4) 授权代表签字确认

　　(5) 宣布投标文件的开启顺序

　　(6) 唱标(公司名称、总报价)

　　(7) 招标方记录人作记录

　　(8) 投标人代表签字确认

　　2、现场开标八大注意点

六、废标的12种常见现象

　　1、开标拒收的6种现象

　　(1) 未按时到开标现场

　　(2) 没有交投标保证金

　　(3) 投标保证金数额不足和相关问题

　　(4) 供应商不符合招标文件规定的投标人资格

　　(5) 没有投标人授权代表签字和加盖公章

　　(6) 投标总报价超出项目预算

　　2、评标中废标的6种现象

　　(1) 标书中的资质证书有造假行为

　　(2) 标书中出现所指投标对象非招标单位

　　(3) 完成期限超过标书规定，

　　(4) 提交两个以上不同标书

　　(5) 标书中采购第三方产品缺少授权委托书或过期

　　(6) 标书中有明显可验证的抄袭现象

七、流程决定标书制作的成败

　　1、标书制作流程九连环

　　(1) 第一时间召开标书分析会，明确分工

　　(2) 读懂并熟记标书条款，区别必须与可选

　　(3) 起草标书初稿

　　(4) 讨论修改初稿、成本核算

　　(5) 将技术与商务汇总

　　(6) 准备商务资料要多而全

　　(7) 从目标、成本、对手多层面分析报价

　　(8) 先审核再签批

　　(9) 提前刻盘打印和网络递交

　　2、制作流程的三大要领

　　(1) 尽早分工

　　(2) 编审分离

　　(3) 提前上传

八、标书制作的四大胜招

　　1、四大胜招即“四性”

　　(1) 完整性

　　(2) 一致性

　　(3) 准确性

　　(4) 条理性

　　2、标书制作中的沟通

九、突出闪光点是标书的生命

　　1、突出闪光点的四大妙招

　　(1) 展示优势

　　(2) 放对位置

　　(3) 简洁鲜明

　　(4) 反复强调

　　2、闪光点如何闪光

十、标书格式是形式也是内容

　　1、标书格式也可以要命

　　(1) 内容

　　(2) 格式

　　(3) 包装

　　2、检查格式的一致性

2、招投标管理一点通

3、四个角度破解高净值客户营销困局

课程简介：

在销售过程中，我们往往会遇到以下问题：

与客户很有距离感，感觉难以与之建立信任；

客户很有自己的想法，不知该如何化解异议；

客户很在意个人信息，KYC的过程很艰难；

客户对产品很无感，一般的话术无法打动他……

那么，我们该如何化解以上问题，从而使得销售无往不利呢？

学完本课程，您将获得：

1.掌握与高客沟通的心理“钥匙”

2.给你四个与高客建立信任的方法

3.为你呈现三种获取客户有价值信息的路径

4.为你呈现三种讲解产品打动客户的有效方法

老师简介；

李萌馨

资深财富管理行业专家

15年金融行业从业经验

课程大纲：

01为什么要学习营销心理学

02高净值客户的逆反心理

03高净值客户的从众心理和表现心理

04通过个人形象和能力与高净值客户建立信任

05巧借意图和双方共同点与高净值客户建立信任

06如何通过朋友圈了解客户个人性格

07利用DSC工具分析客户性格

08如何利用资产配置的“帆船理论”进行营销

09会讲故事,营销可以很轻松

10图形营销,画面感更易代入感

4、拿下大单：大客户销售流程及攻略

课程简介

做好大客户销售，拿下大单，是每一位销售人员的终极目标。然而要顺利拿下大单，仅凭上进心是不够的，必须掌握各方面的知识与技巧。本课程从客户开发与选择、客户约见，客户分析到销售工具的应用，全流程解析做好客户营销的策略技巧，循序渐进帮助销售人员成功攻陷大客户，顺利拿下大单。

老师简介

闫治民

营销非战争理论创立者，中国人本营销体系创立者，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

课程简介

01 客户开发的流程与客户的购买7个阶段
02 选好路、找准点、树榜样、做延伸、要持续
03 像特工一样做销售：客户情报信息收集与分析
04 客户内部信息收集与评估：如何锁定并接近关键决策人
05 让客户从喜欢到信任：客户约见与拜访
06 拜访客户的准备
07 嬴得客户信任的10大方法
08 迅速赢得客户共鸣的四五法则
09 客户性格类型分析与沟通技巧
10 分析型、合群型、表现型客户心理待征与应对技巧
11 客户需求分析与把控
12 有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
13 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
14 最具杀仿力的FABEEC销售术

5、大客户公关：布局与破局

课程简介

大客户攻关战既是企业间智谋的比拼，也是与竞争对手之间的博弈，布局与破局是其中的核心智慧，作为大客户销售人员，如何做到见局拆局，拿下大单？本课程分享了大客户销售赢单秘诀，帮助销售人员提升识局能力及销售策略，迅速成长为大客户销售运筹的高手。

老师简介

包贤宗

大客户资深营销专家；项目型销售与管理资深专家。

课程内容

01 大客户赢单之核心智慧
02 识局：关键角色定位与关键采购权利分析
03 布局：各类线人布局的原则与甄选纬度
04 布局：教练线人布局原则与线人的保护策略
05 高手博弈，必会“控局”
06 控局：客户痛点需求分析与控标策略应用
07 破局：项目局勢分析与项目执行步骤

6、组织类大客户销售与关系管理

课程简介

大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。
本课程中，薛老师将自己多年从事组织类营销的实战经验总结进行分享，有理有据，助力每一位大客户销售提升成单率。

老师简介

薛维舟

实战营销专家和战略管理专家、工商管理博士、大型IT企业战略顾问

课程内容

01 企业的业务定位及营销策略

02 企业对自身市场地位及客户的竞争策略

03 企业要遵循什么样的市场竟争规律

04 企业怎样建立品牌

05 组织类大客户营销与关系管理的三大趋势

06 如何做好大客户营销工作

07 营销工作的主体内容与大客户关系

08 大客户经理的要求与训练

10 客户群体的调研策略-文化程度与经历，

11 客户群体的调硏策暗-经济收入与地域文化影响

12 组织购买者的分类

13 如何了解衍生需求和无弹性需求

14 如何了解波动需求

15 如何应对客户的专业化柔购

16 组织购买过程中的角色与影响

17 发展组织客户中的内线

18 影响消费者决策的个人因素

19 老虎型性格的人有什么特质

20 了解其他种类的个性待征

21 大客户的四型人格分析

22 组织客户市场的般购买决策

23 客户采购流程分析

24 七种销售工具及其适用对象

上课方式：

录播课，通过APP端、电脑端、微信端都可以听；一年内有效；付费后添加班助微信：13265805134，即可获得学习登录帐号及密码，进行学习。

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