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B2B大客户销售管理与训战体系建设

课程时长：1天

【课程背景】

作为销售管理者乃至企业负责人，你的销售团队是否也面临如下现象：

•    像无头苍蝇一样“瞎忙”，却总找不到可成交的有效销售商机

•    大项目手忙脚乱，不知道如何进行结构化项目分析和策略制定

•    销售拜访“随心所欲”，不知道如何循序渐进的获取客户信任

•    想赢得客户的认可与信任，却不知道如何做到“以客户为中心”

    ......

同时，作为销售团队或业绩负责人，您是否也面临如下困惑：

•    为了实现销售目标，到底要为销售团队做什么？

•    为了提升销售团队战斗力，到底要怎么样赋能？

•    为了做好销售预测，到底有什么好方法和抓手？

•    如何把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程？

    ......

【课程特色】

本项目（训练课程）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，以及本人华为大客户销售和管理的实践而开发。

【课程形式】

项目（训练课程）通过深入的销售场景剖析，深度的实战案例思考，系统的方法逻辑梳理，以及科学的模型和工具解析，让学员在充分思考和互动中学习体验。

【课程收获】

1. 帮助销售管理者高屋建瓴的构建销售管理思维和方法论

2. 帮助销售团队构建有效挖掘商机和洞察客户的认知/工具

3. 帮助销售团队打造有效商机/项目转化的结构化销售流程

4. 帮助销售管理者找到提升团队战斗力和业绩预算的抓手

【课程对象】

总经理、销售/营销总监等相关负责人、三年以上大客户销售

【课程大纲】 

第一模块：绩效导向的销售管理模型/思维构建           

一、B2B销售管理与绩效模型构建

二、B2B销售业绩持续增长模型解析

三、B2B销售训战系统解决方案构建

第二模块：信任驱动的客户拜访流程

本篇目标：帮助销售团队打造赢得客户信任的结构化销售拜访流程

一、销售规划，拜访准备

二、深度探询，需求确认

三、价值塑造，优势呈现

四、合作经营，方案共创

五、获取承诺，总结确认

六、拜访评估，赢得信任

第三模块：策略驱动的商机管理流程

本篇目标：帮助销售团队打造系统/结构化大项目分析与策略制定流程

一、需求评估，目标确认

二、判断形势，评估商机

三、分析角色，掌握决策

四、分析需求，价值匹配

五、应对竞争，建立优势

六、配置资源，制定策略

 【名师授课】

柯亮

• 原华为中国区（第三大）办事处负责人

• 铁三角组长兼广东省政府关系代表

  
  

【部分服务客户】

华为技术、国家电网、中建科工、中国广电、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化、中国烟草、中国电建、微创软件、富士施乐、三安光电、汉森电器、广州地铁、今日头条、中国人保、华夏人寿、大华科技、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团、长安汽车、港华燃气、上海农场、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯、天臣集团、长城证券、利富高塑料、索菲亚、探迹科技、富德生命、新南山控股、安费诺精密、混沌科创营、暨大科创营等。